Formations & ateliers

Pendant la formation, les dirigeants travaillent sur les moments vraiment exigeants du quotidien : conflits, manque de temps et résistances. À partir de situations réelles, ils s’entraînent à agir clairement et calmement même quand la tension monte, et ancrent ce comportement durablement.

Le leadership se joue dans la conversation, qu’il s’agisse de feedback, de conflit ou d’une décision lourde de conséquences. Dans l’atelier, les participants s’entraînent à défendre leur position avec aplomb, à garder leur posture et à créer la confiance même dans des situations tendues.

Le sang-froid se transmet à l’équipe. Les dirigeants développent et pratiquent la manière de donner un cap même dans les phases incertaines, de défendre clairement les décisions et d’offrir de la stabilité à leur équipe, directement à partir de situations de leur quotidien de manager.

Beaucoup sont promus parce qu’ils étaient les meilleurs dans leur métier, puis se retrouvent face à une équipe sans que personne ne leur ait expliqué ce que cela change. Pendant la formation, les jeunes managers travaillent précisément sur ces premiers mois, sur leur nouveau rôle face à leurs anciens collègues, sur des attentes claires et sur les conversations qu’ils ont évitées jusque-là.

Les conflits coûtent du temps, de l’énergie et, au final, de bons collaborateurs, et la plupart dégénèrent parce que personne ne les a abordés assez tôt. Pendant la formation, les dirigeants s’attaquent à des cas réels de leur quotidien, s’entraînent à la conversation qu’ils repoussent depuis longtemps et apprennent à rester calmes et clairs même quand quelqu’un les contredit fermement.

Au téléphone, à la porte ou lors d’un rendez-vous sur place, le premier contact décide en quelques secondes si quelqu’un t’écoute. Pendant la formation, les participants s’entraînent à une entrée en matière naturelle, qui éveille l’intérêt et crée la confiance au lieu de sonner comme un script de vente appris par cœur.

La plupart des commerciaux préfèrent s’occuper des clients existants, parce que la prospection à froid est désagréable. Pendant la formation, les participants vont justement là, à l’appel d’un inconnu et à la visite sans rendez-vous, avec des situations réelles de leur quotidien, jusqu’à ce que le non perde de son effet et que de nouveaux rendez-vous naissent.

Celui qui vend doit mener la conversation. Les participants apprennent à poser les bonnes questions, à vraiment écouter et à présenter leur offre clairement et calmement, même quand l’interlocuteur a peu de temps et connaît déjà trois autres fournisseurs.

« Trop cher. » « Nous sommes bien équipés. » « Envoyez-moi une documentation. » Pendant la formation, les participants s’entraînent à gérer ces phrases avec aplomb, à ne pas céder tout de suite sur le prix et à amener chaque conversation vers une prochaine étape claire.

Les nouveaux commerciaux terrain reçoivent généralement des connaissances produits puis partent seuls chez le client. La formation leur donne dès le départ ce qui ne figure dans aucune fiche technique, la posture, la conduite d’entretien et le courage de prospecter, pour qu’ils obtiennent rapidement leurs propres succès et restent dans l’entreprise.